细听家纺电商的金玉良言

　　细听家纺电商的金玉良言编者按：电商平台近两年发展势头较前几年略显放缓，家纺行业也是如此，不过这并不意味着家纺企业的线上发展将要停步，而是反映出家纺行业亟需通过群策群力优化市场竞争环境、提升产品品质、依靠创新致胜的现状。针对线上平台的发展现状，国内关于电商、大数据等领域的讲座、报告如雨后春笋，有心拓展线上渠道的家纺企业家们穿梭其中，但收获却参差不齐。不过，在中国家用纺织品及辅料(秋冬)博览会期间举办的电商论坛作为展会多年的保留项目，已被参展企业视为不可错过的经典活动，因为出席论坛的电商大咖们来自国内各大电商平台的家纺一线，他们的发言常常能够更直观地为家纺企业指点迷津。

　　本期，对1号店、天猫商城、兰亭集势、聚美优品4家电商平台家纺领域的专业人士进行了采访，作为电商论坛的“常驻”嘉宾，他们对家纺企业如何更好地运营电商销售、发展品牌线上渠道提出了不少金玉良言，希望能对家纺企业的线上发展提供帮助。

　　目前，家纺类产品较为集中地来自江苏省南通市附近的生产线，这使得家纺市场中的产品十分近似。大部分家纺产品花色、版型较为传统，无法满足市场中各个年龄层消费者的需求。近几年，市场上出现了一些新生品牌，有的能够形成一套独立的设计风格，更受消费者的偏爱。我们近期接触到的来自广州、深圳一带的家纺产品就能体现出比较独立的设计风格，更贴近生活也更时尚，市场反应很好。

　　除了在花色、版型方面的改进，企业还可以在产品功能细分上下工夫。不论是新老家纺企业，如果能够在材质上取得较大的突破，相信都不难成为行业中的佼佼者。从近几年的家纺线上销售情况来看，消费者会更青睐面料材质进行过一些创新或改进的产品，如果能够贴上“专利”、“科研”等标签，更会成为企业线上促销时过硬的招牌产品，有机会成为促销中的黑马。

　　现在，有一些家纺企业对线上平台的认知仍然不够全面，他们更片面地认为销尾货、清库存是家纺品牌线上发展的第一要义，其实不然。我认为，企业除了看重电商平台销售能够解决大量的滞销产品外，还应注重在线上对品牌进行相应的推广和介绍。就品牌而言，在线上促销搭配宣传会比线下拓展效率提高很多，能更快地提高品牌的市场知名度，吸引一大批消费者。所以家纺企业应该在进行折扣促销的同时，注意提高对客服人员的要求，让消费者在购买本品牌产品的同时强化对品牌文化、形象、服务的认知，形成稳定的顾客群。

　　其实电商平台不仅仅为企业提供了直面消费者的机会，以及与对手进行充分竞争的机会，还提供了企业与更多渠道资源对接的机会。企业需要在进驻一个电商平台前，充分优化、调整企业内部与线上平台相关的部门进行整合，聘用更熟悉线上平台、思维更时尚的青年员工，并且充分了解该平台的客群结构、平台客群的购物习惯、收入情况，以便在制定销售策略时能够更好地把握目标人群的需求，在策划阶段就为最终的销售环节提供保障。电商平台与线下实体销售最为不同的就是线上流量、点击量与销量的相关性。因而，企业还需要对各平台商家获取流量的方式进行了解，并且熟悉平台每年在品牌推广的上策略。目前，不少电商平台的确具有为品牌服务的职能，但这并不意味着企业在平台中将产品卖掉就可以了，想要获得更好的线上营销效果，企业要做的还有很多。

　　近几年的统计数据显示，家纺家饰消费者62%为女性，年龄从19岁到28岁为主导，消费者的年龄已经由中年妇女向青年阶层转变。面对消费者的这些变化，家纺企业应该更深入地思考年龄段变化背后的消费需求的变化。毋庸置疑，一定要用年轻化的营销方式来与消费者建立有效沟通，获得品牌销售增长点。

　　此外，值得注意的是，互联网已经不是仅凭价格就能取胜的时代，好的产品、好的服务、好的体验，已经逐渐成为消费者需求中最为突出的一部分，所以企业必须要在提供性价比突出的产品的同时，做好周边服务产品，才能获得更多用户的认可。目前，价格战似乎是家纺企业更常采用的一种竞争方式，虽然家纺企业热衷于价格战，但他们也很头痛一轮比一轮低的价格，价格战开始容易，停下来则需要行业内的企业能够联合起来，形成一种良性竞争的默契。所以，想要优化市场环境，引导企业向研发领域进军并不是一件容易的事。

　　品牌们都很喜欢参加“双十一”的促销活动，可是需要注意的是，企业通过“双十一”不仅仅可以获得很好的销量爱游戏官方平台，更能积累更多的用户群体，能够不断提升运营模式。在整个淘宝体系里，有3.07亿的活跃用户。这3亿多用户的复杂成分超过我们的想象，他们有不同的消费能力、不同的消费习惯，以及不同的偏好。而企业需要解决的问题，就是如何与购买过商品的用户建立起连接，并且让这些用户将自己的购买体验分享出去，获得更多的用户，这就意味着品牌商的营销方式不能再仅仅以价格取胜，而应该是多元化的、有趣的、好玩的。互联网最大的好处就是能够把人们的需求和供给进行匹配，需求和供给的匹配，正是商业本身的价值。互联网今天带给我们的最大价值，是它能够把所有的信息透明，把需求、供给匹配，企业可以清楚地知道用户在哪里，下一步可以做什么，品牌该有怎样的增长点，产品该做怎样的研发、升级，这就是互联网带给我们最好的跟用户之间建立连接的方式。

　　2015年，家纺企业可以做的最重要的两件事：第一，怎么跟用户建立连接；第二，如何在供应链转变期间能够很好的应对。在最后特别想跟各位说，2015年，我们势必要在家纺布艺这个行业有些突破，用户在这部分的成熟度逐渐提升，它整体的增长速度也超过了两倍，我们只有突破才有进步。我想，家纺布艺突破的机会已经到来。